När tekniken inte är flaskhalsen – vad stoppar elektrifieringen?

Att installera ny energiteknik handlade tidigare i hög grad om själva installationen. Idag kan ett batteri, en laddlösning eller en solcellsanläggning vara en del av ett betydligt större system där styrning, elhandel, effekttoppar, stödtjänster och externa aktörer ska fungera tillsammans. Det har förändrat installatörens roll.

– Idag är det mycket mer tekniktungt och komplext. Dessutom ska fler parter samspela. Produkterna ska kunna prata med andra system och för att maximera kundens nytta kan vi behöva koppla in en aggregator, styrning eller en betaltjänst, säger Jesper Cimen, vd på SmartTech energy. 

För kunden betyder detta såklart stora möjligheter men det har även blivit svårare att veta vilken investering som är rätt.

Från produkt till energisystem

Viktoria Svensson är Key account manager på Varberg Energi och energiingenjör i grunden. I sitt arbete möter hon framförallt industrier och fastighetsägare. En vanlig situation hon stöter på är att kunden redan bestämt sig för vad de vill investera i. 

– Det händer ofta att de säger “vi vill ha solceller”, men då brukar jag fråga dem varför? Man behöver titta på vad som faktiskt är bäst för fastigheten och verksamheten. Har vi energieffektiviserat? Vad är rätt storlek på lösningen och vad är syftet med investeringen? säger hon. 

Samma resonemang återkommer hos Jesper Cimen. Han och hans kollegor börjar ofta med att analysera fastighetens förutsättningar innan en lösning föreslås. Ett stort tak betyder exempelvis inte automatiskt att en stor solcellsanläggning är den bästa investeringen. 

– För en fastighet med hög elanvändning kan det i vissa fall vara klokare att först byta gammal belysning och minska förbrukningen, för att därefter dimensionera en mindre solcellsanläggning. Man måste försöka hitta en ekonomiskt hållbar och försvarbar plan för kunden, säger Jesper Cimen. 

Flaskhalsar för uppskalningen

När energilösningarna blir mer avancerade uppstår en ny utmaning. Installatören är ofta den som står närmast slutkunden och därmed riskerar att få frågor om sådant som ligger långt utanför själva installationen. Hur kommer ersättningen från en stödtjänst att utvecklas? Varför stämmer inte kalkylen när elpriset förändras? Vad händer i elnätet?

– Bara för att installatören är sista ledet och har dialogen med slutkunden kan den inte vara ansvarig för hela processen bakåt. Vi behöver en tydligare struktur, transparens och ansvarsfördelning där varje aktör tar ansvar för sina produkter och tjänster, säger Jesper Cimen. 

Han ser också en risk i att osäkerheten bromsar införandet av ny teknik. Om en installatör provar en ny produkt men får problem med driftsättning, svag support eller otydlig ansvarsfördelning kan en installation snabbt bli olönsam. Då är steget inte långt tillbaka till de produkter och lösningar man redan känner sig trygg med. Det är ett problem för en omställning som tvärtom kräver att nya lösningar kan skalas upp. 

Affärsmodellen måste skapa värde åt båda håll

En väg framåt är enligt både Viktoria Svensson och Jesper Cimen att aktörerna kommer in tidigare och gemensamt i projekten. 

Kunden känner sin verksamhet och sina framtidsplaner. Installatören känner anläggningen, leverantören känner sin produkt och energibolaget kan bidra med kunskap om energimarknaden och de ekonomiska förutsättningarna. 

– De bästa kundmötena sker när vi är tillsammans. Rätt frågor kommer upp direkt och gemensamt hittar vi lösningar. Sedan gör alla sin del, men man vet var de andra befinner sig i processen, säger Viktoria Svensson. 

Bättre samarbete handlar inte enbart om hur projekten organiseras. Även ekonomin behöver utvecklas. Viktoria Svensson tror personligen inte på en enskild framtida affärsmodell. Privatpersoner, fastighetsägare och tung industri har olika förutsättningar. Gemensamt är däremot att lösningen behöver skapa ett tydligt värde för båda sidor. 

– Ett energibolag kan till exempel ha nytta av att en industri tillfälligt minskar sin användning när elsystemet behöver det. Då behöver också industrin få ett ekonomiskt värde av sin flexibilitet. Vi måste våga testa andra modeller och mötas i dem. Jag ser framför mig fler modeller där pengar och värde kan röra sig åt båda håll. 

Ingen aktör kan lösa omställningen ensam 

I slutändan handlar elektrifieringens acceleration om mer än en ny teknisk lösning. Istället behöver installatören kunna ta en större rådgivande roll, och få betalt för den kompetensen. Energibolaget behöver förstå kundens verksamhet bättre och göra energimarknaden begriplig. Leverantören behöver i sin tur kunna stå bakom sin produkt. Och kunden behöver få tillräcklig trygghet i både tekniken och kalkylen för att våga investera.

När de olika perspektiven möts kan resultatet bli både bättre investeringar för den enskilda kunden och snabbare elektrifiering i stort. Det är också en diskussion som Viktoria Svensson hoppas ska få större plats när branschen möts på Elfack. 

– Ingen i den långa kedjan kan lösa det här själv, utan vi behöver prata över gränserna. Det behövs någon som projekterar, någon som installerar, någon som tillverkar och någon som tar fram affärsmodeller så att kunderna både kan betala och få betalt. Alla delar behövs för att omställningen ska hända, säger hon. 

På Elfack 2027 möts aktörerna som tillsammans formar framtidens elsystem. Här fortsätter samtalet om hur elektrifieringen ska kunna accelerera i praktiken. Från ny teknik och energilösningar till affärsmodeller, finansiering och de nya roller som krävs när energisystemet blir allt mer komplext. 

Just samspelet mellan installatörer, energibolag, teknikleverantörer och kunder blir en viktig del av diskussionen. Hur skapar man affärer som fungerar för hela kedjan? Vem tar ansvar för helheten? Och vad krävs för att fler företag ska våga ta steget från intresse till investering?

Det är frågor som lyfts på Elfack 2027, både på scen och i mötet mellan branschens olika aktörer. 

Läs mer om Elfack och säkra din plats.